【エリアス】期待ゼロからどうやって売主様の信頼を得たのか？当社がマンション売買契約で心掛けていることとは？
売却物件について
今回の舞台は福井市中央、福井駅前エリアにある「エリアス」というマンションです。
福井駅周辺は再開発が進み、北陸新幹線が開通したことで活気があふれています。
それに伴って土地の価値も上昇し、マンション需要の増加も重なって、この物件の資産価値もますます上昇することが予想されます。
期待ゼロからのスタート ～ 売主様の信頼を勝ち得て契約へ
売主様
正直なところ、最初はあまり期待していなかったんです・・
そう打ち明けてくださったのは、福井市のマンション「エリアス」の売主様でした。
資産家であり、これまでにも土地や戸建てなど複数の不動産売買を経験されてきた人物です。
そのような方が今回なぜ当社に声をかけてくださったか？
聞けば、当社のことを不動産仲間がちょくちょく話しているので気になっていたとのこと。
売主様
最近マンションクリエイトさんのウワサを耳にするからね。
とりあえず一度くらいは問い合わせてみようかと思って。
とりあえず一度くらいは問い合わせてみようかと思って。
つまり始まりは「といあえず・・その程度の会社」だったわけです。
売主様曰く、（当社以外にも）福井の大手不動産会社3社にも同時に相談しているとのこと・・
長年付き合いのある会社と競合する中で、当社は完全にチャレンジャーの立場だったのです。
売却理由は「終活（相続対策）」。
所有する複数のマンションのうち一室を手放し、資産を整理したいということでした。
これまで不動産売却の経験はあるものの「マンションの売却は今回が初めて」とお聞きしました。
営業担当
当社はマンション売買の専門会社です。
ぜひ何なりとお申し付けください。
ぜひ何なりとお申し付けください。
とはいえ最初に依頼されたのはあくまで「机上査定」。
「まだ部屋は見せられないが、まずは相場感を知りたい」というものでした。
ここで当社に問われるのは単なる価格提示ではありません。
売主様に対して「どれだけ腹落ちする説明ができるか」です。
そこで周辺の取引事例や需給バランス、立地特性をもとに査定価格を算出し、その根拠を丁寧に説明しました。
すると売主様のスイッチが入った模様で・・
売主様
中古マンションって今、そんなに動いてるんですか？
この先、価格は上がるんですか？ 下がるんですか？
売るタイミングとしては適切なんでしょうか？
この先、価格は上がるんですか？ 下がるんですか？
売るタイミングとしては適切なんでしょうか？
売主様の質問は止まりません。
しかも内容が鋭いのです。
だが「ここが勝負どころ」です！
当社はそれらの質問すべてに、その場で「即答」しました。
しかも「曖昧さを残さず」「理由と背景をしっかり添えて」。
後から聞いた話ですが、売主様は他の不動産会社にも同じ質問をしていたそうです。
しかし彼らの回答はどれも曖昧で、「確認します」「ケースによります」といった歯切れの悪い回答が多かったとのこと・・
売主様
この不動産会社にマンション売却を任せて大丈夫だろうか・・
それに対して、当社の説明については「一番しっくりきた」と言っていただきました。
この「しっくりくる」という感覚こそ、不動産の営業において最大の武器なのかもしれません。
売主様
御社の説明に納得しました。
ぜひ売却をお願いいたします。
ぜひ売却をお願いいたします。
ありがとうございます。
がんばります！
がんばります！
営業担当
こうして専任媒介契約を締結し、ようやくスタートラインに立ったわけです。
スピーディな売買契約につなげて「次も任せたい会社」へ
買い手を探す際の戦略としては、まず「強気」で攻めてみることにしました。
提示した査定価格にさらに100万円を上乗せし、当社の会員様だけに限定してホームページ上に公開したのです。
営業担当
売主様は売り急いでないようだし。
まずはこれで様子を見てみよう。
まずはこれで様子を見てみよう。
しかし現実はそう甘くはありませんでした。
会員様から内覧依頼は入るものの、契約までには至りません。
理由は明確でした。
この物件のリビングとバルコニーが西向きであること、そしてその西側に新たなマンション建設計画があることがネックになったのです・・
会員様たち
将来的な日当たりが気になりますね・・
プライバシーも不安だし・・
プライバシーも不安だし・・
みなさんの反応はどれも似通っていたわけです。
ここでズルズルと時間をかけるのは簡単ですが、当社は1ヶ月で判断し、即座に方針転換を売主様に提案しました。
営業担当
本来の金額に再設定し、一般公開に切り替えましょう。
より多くの人から反応が来るはずです。
より多くの人から反応が来るはずです。
マンションクリエイトさんは対応が早いですね。
お任せします。
お任せします。
売主様
こうして会員限定というクローズドな市場から、一気にオープンな市場へ公開しました。
さらに自社ホームページだけでなく、ポータルサイトや情報誌にも掲載して閲覧者の母数を広げました。
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ほどなくして30代の女性から当社に問い合わせが入ります。
買主様
駅周辺でセキュリティがしっかりしたマンションを探してたんです。
まさにこの物件の特徴と一致しますよね♪
まさにこの物件の特徴と一致しますよね♪
人気物件なのでオススメです！
ぜひ内覧してみてください。
ぜひ内覧してみてください。
営業担当
さっそくお部屋にご案内すると、彼女は一通り見た後にこう言いました。
買主様
気に入りました！
ここに決めます！
ここに決めます！
即決でした。
唯一の懸念点だった「西側のマンション建設計画」ですが、彼女は「あまり気になりません」とのこと。
人によって価値の感じ方がこれほど違うのかと、改めて実感させられましたね。
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購入申し込みがあったことを売主様へ報告すると、電話の向こうで声が弾んでいました。
売主様
本当に良い仕事をしてもらいました。
実はこの物件以外にもマンションを持っているので、売却の際はまた御社にお願いします。
実はこの物件以外にもマンションを持っているので、売却の際はまた御社にお願いします。
ありがとうございます。
今後とも宜しくお願いいたします。
今後とも宜しくお願いいたします。
営業担当
最初は「期待ゼロ」だった当社が「次も任せたい会社」に変わった瞬間でした。（嬉）
今回の取引でもそうですが、当社はお客様と話す際に徹底していることがあります。
・曖昧さを残すことなく丁寧に説明し、査定金額に関してはその根拠をしっかりお伝えすること。
・現在・将来のマンション市場の動向を踏まえて、マンション売却についてお客様の理解を得ること。
・お客様の質問に対して「その場で即答する」こと。
情報があふれる時代だからこそ、「納得できる説明」と「迷いのない対応」が求められるのでしょう。
改めて「お客様との信頼構築の大切さ」を実感させてくれるエピソードでした。
今回ご紹介したマンションの所在地
【エリアス】
福井県福井市中央１丁目１１－１１
お問い合わせ
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